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Aspectos importantes para realizar un pronóstico de Ventas

Los pronósticos de ventas resultan ser una herramienta efectiva para predecir ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes y diseñar estrategias que impulsen el rendimiento y productividad de tu negocio, de manera que se vea reflejado en las ventas.


Es importante saber que los pronósticos de venta son aplicables para empresas de cualquier rango y sector, este proceso le permite al emprendedor de una forma sencilla y efectiva automatizar sus operaciones diarias. Tomando en consideración su comportamiento pasado para predecir el futuro y contar con informaciones inmediatas para ser eficiente en la toma de decisión.


Iniciemos por comprender ¿Qué es un pronóstico de ventas?


Es un procedimiento que te permite estimar las ventas futuras de tu negocio, es decir, es una predicción de lo que podrían ser tus ventas en un periodo de tiempo. Las predicciones pueden estar basadas en datos y comparaciones que ya existen en el mercado y en las tendencias económicas.


Algunos aspectos a tomar en cuenta:


1) Los pronósticos son procesos que todo emprendedor debería utilizar, por ser el punto de partida para los nuevos proyectos. Con ellos puedes establecer mejores estrategias para alcanzar tus objetivos debido a la información que te brindan.


2) Los pronósticos de ventas son esenciales para el buen funcionamiento de los negocios, debido a que anticipan las situaciones que podrían pasar, propiciando información para que estés preparado y así tomar decisiones que mejoren el rendimiento de tu negocio.


pronóstico de ventas

En adición, te citamos algunos beneficios que garantiza realizar este ejercicio en tu negocio:


  • Asignar los recursos de tu negocio de manera inteligente.

  • Colaborar con las tomas de decisiones en tu negocio y te permite crear un plan de contingencias para estar preparado ante cualquier situación.

  • Apoyar de manera directa al área de ventas de tu negocio, puesto que es una herramienta vital para mantener el nivel de productividad.

  • El pronóstico de ventas dicta la dirección y el ritmo al que debe moverse tu negocio.

  • Funciona también como una herramienta estratégica que te permite realizar lo siguiente:

  • Planificar tu presupuesto.

  • Visualizar el crecimiento de tus ventas.

  • Mantener el inventario de productos que pueda responder a la demanda.

  • Control en las operaciones diarias.


Recuerda, el pronóstico de ventas es más un punto de referencia que te permitirá identificar las estrategias que debes llevar a cabo en tu negocio ante las oportunidades que existen en el mercado.


En este momento ya puedes ver con mayor claridad que es un pronóstico de ventas y para qué sirve, entonces queremos mostrarte los tipos de pronósticos y dentro de su clasificación puedas elegir cuál se adecua más a tu negocio para que puedas implementarlo de inmediato


Tipos de pronósticos de venta:


Existen varias técnicas que se pueden emplear para obtener la información que se requiere en la elaboración de un pronóstico de ventas, la selección dependerá del tiempo que tu empresa tiene en el mercado.


Si tienes a mano datos de ventas, considera el uso de los métodos cuantitativos. Este tipo de pronósticos utiliza modelos matemáticos de series de tiempo con los que analizan los datos de ventas pasados y así predecir los resultados futuros:


o Tasa de Partida o Run Rate. Esta técnica se usa si se desea pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o cuando existe una meta fija y se necesita saber si será posible alcanzarla.


o Suavizamiento exponencial. Este método, funciona cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser empleado por pequeñas y grandes empresas, ya que su herramienta principal son las hojas de cálculo.


Si tu emprendimiento acaba de empezar y necesitas realizar una serie de pronósticos, para asegurarte el éxito de tus próximos movimientos, vas a disponer de muy poco datos de ventas, En este caso puedes utilizar los métodos cualitativos, basados en feedback subjetivo, suposiciones y opiniones de expertos de la industria en cuestión, se encuentran:


o Método Delphi. Es una buena herramienta para encontrar las tendencias del mercado y estar un paso adelante, lo que permite detectar las necesidades de los consumidores y competidores dentro de un mismo panel. Con este método se aplica una encuesta, se analizan los resultados y se trata de llegar a un consenso.


o Juicio de expertos. Ayuda a establecer el pronóstico por la experiencia e intuición de los directivos o representantes más experimentados de la empresa. Se basa en elaborar predicciones con ayuda de los datos pasados, influenciados por los del presente.


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Alcance del Pronóstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los ítems o presentaciones que tenga), línea de productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.


El tiempo para realizar los pronósticos de ventas cubre un año. Sin embargo, se puede elaborar pronósticos de menos de un año cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es volátil.


Los pronósticos de venta se pueden realizar bajo alguno de los siguientes métodos:

Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las tendencias actuales del mercado comercial es posible entender la tasa de crecimiento que tiene el sector, el índice de precios al consumidor.


Datos históricos. Se obtienen de la información relacionada con los registros de venta de la empresa para conocer y entender la conducta económica que presenta.


Estudios de mercado. Se crean pruebas piloto y se aplican para ofrecer un producto nuevo a un sector de consumidores determinado con el objetivo de evaluar la respuesta que tienen sobre esta novedad y así, generar proyecciones de consumo y ventas.


Ventas potenciales del mercado. Para este método se necesita tener el conocimiento sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se desarrolla según el tipo de producto que se ofertará.


La selección de uno o varios métodos estará sujeto a los costos involucrados y con base en la predicción y los datos históricos de ventas para hacer un pronóstico de ventas adaptado a cada producto, a las características del mercado y la disponibilidad de información general que se requiere para obtener los resultados esperados.


Si necesitas ayuda con tu pronóstico de ventas, no dudes en contactarnos. GGYA Asesores.

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