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¿Cómo calcular cuánto deben crecer tus ventas el próximo año?

Considerar los objetivos de ventas como una de tus metas crucialmente importante es fundamental para alcanzar los resultados que tu negocio necesita para ser rentable.


Es por esto que, tener una comprensión de la métrica sobre el índice de crecimiento de ventas y el índice de crecimiento promedio para establecer cuál es el crecimiento esperado en términos de ventas que la empresa promete alcanzar en un periodo determinado.


El índice de crecimiento de las ventas mide la variación (tasa porcentual) entre un período y otro, a la que una empresa aumentó los ingresos por ventas.


Como dueño de negocio utilizar esta métrica te permite tomar decisiones basadas en datos y sobre todo conocer cuál es el potencial de tu negocio y cómo va su desempeño. Si esta tasa disminuye en comparación con periodos anteriores, puede ser un indicativo de que el equipo de ventas debe adoptar un enfoque diferente para impulsar el crecimiento de los ingresos. Por el contrario, un alto índice de crecimiento de las ventas a menudo se considera una buena señal para las partes interesadas de la empresa.


Es importante saber que no hay valores que clasifiquen un índice de crecimiento de ventas «bueno» o «malo» porque el índice de crecimiento es relativo para cada empresa.


Depende de algunos factores que pueden afectar cuánto puede esperar una empresa ver un crecimiento de las ventas de un año a otro como:


El tamaño de la empresa:


Una empresa pequeña puede experimentar un índice de crecimiento de ventas más alto que una empresa más grande, debido a que una pequeña está trabajando con valores en pesos más bajos, por lo que se necesitan menos ventas para influir en un cambio. Aunque el índice real de crecimiento de las ventas de una empresa más grande puede ser menor, por lo general tiene que generar significativamente más dinero que una más pequeña.


empresa pequeña

El panorama competitivo


Un índice de crecimiento de ventas exitoso también puede depender del desempeño de los competidores de una empresa y del crecimiento general de su industria.


Ahora que conocemos de qué se trata el índice de crecimiento de las ventas, repasemos cómo calcularlo:


Para calcular el índice de crecimiento de ventas de tu negocio, deberás conocer el valor de las ventas netas del periodo inicial y el valor de las ventas netas del periodo actual. Estos valores deberían ser fáciles de encontrar en un estado de resultados, informe financiero que se genera desde tu contabilidad Una vez que tengas estos valores, puedes utilizar la siguiente fórmula.


Índice de crecimiento de ventas = (Ventas del periodo actual- ventas del periodo anterior)/ Ventas del periodo anterior x 100.


Veamos un ejemplo de cómo aplicar la fórmula:


Si tu empresa vendió en el mes de abril 2020 RD$500,000.00 y al cierre del mes de abril 2021 vendió RD$800,000, aplicando la fórmula: (RD$800,000-RD$500,000)/RD$500,000 x 100= 60%


Índice de crecimiento de ventas del mes de abril es = 60%


Ahora bien, para definir con mayor certeza cuánto tu empresa crecerá en un año determinado debes medir el Índice de crecimiento de ventas anuales promedio ICPROM, para esto recomendamos tomar como referencia una serie histórica de 3 a 5 años preferiblemente, es decir, que debes calcular el índice de crecimiento de las ventas de cada año que te gustaría evaluar. Una vez que tengas esos valores, puedes usar la siguiente fórmula:


(Índice de crecimiento de ventas de: año 1 + año 2 + año 3 + año 4) / (número de años de la serie histórica -1)


Apliquemos esto con un ejemplo:


No. AÑO INGRESOS ÍNDICE DE CRECIMIENTO

1 2016 RD$800,000.00

2 2017 RD$1,000,000.00 25%

3 2018 RD$1,200,000.00 20%

4 2019 RD$1,500,000.00 25%

5 2020 RD$1,700,000.00 13%



ingresos

Ahora apliquemos estos valores a la fórmula de crecimiento de las ventas anuales promedio:

Índice de crecimiento de ventas anuales promedio = (25% + 20% + 25% + 13%) / (5 -1) años = 21%


El índice de crecimiento anual de ventas promedio = 21%


Este valor te permite estimar en valores absolutos cuanto tu empresa puede crecer el próximo año y con esta información establecer un plan de acción para lograrlo. Tomando en cuenta esta estimación, debes siempre contemplar y analizar otros factores, de manera que te permita hacer una evaluación de la situación actual del mercado, la economía del país y los recursos actuales que como negocio dispones para lograr los resultados y lo más importante, definir las estrategias y tácticas que tú y tu equipo deberán implementar para que sea un logro alcanzable. Así como por el liderazgo de la empresa, las partes interesadas y la capacidad del equipo de ventas.


Para obtener en valores absolutos cuanto debe vender tu empresa solo debes aplicar ese índice al resultado del último periodo y obtendrás tu objetivo de ventas del próximo año.


Calcula el crecimiento de tus ventas de forma oportuna y así tendrás la información que te permitirá tomar decisiones estratégicas.


No dejes de consultarnos tu dudas, GGYA Asesores.
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